Cinco claves para el éxito en los modelos de negocios de Ciberseguridad

INTRODUCCIÓN

¿Quieres emprender en el sector de la ciberseguridad?, ¿necesitas desarrollar un proyecto empresarial y no sabes por dónde empezar?, ¿te preguntas cuáles son los modelos de negocio con más posibilidades en ciberseguridad? y ¿cómo puedes potenciar el éxito en el sector? En este artículo presentamos información valiosa que responde a estas cuestiones, una guía de los pasos a seguir para desarrollar los modelos de negocio esenciales y las claves para lograr el éxito en el sector de la ciberseguridad.

La idea de negocio, ¿cómo convertirla en un proyecto empresarial?

La idea de negocio es el primer paso para emprender, pero en sí misma no vale nada sin un proceso de validación y un desarrollo del modelo empresarial. Para poder desarrollar ideas emprendedoras en ciberseguridad comenzaríamos atendiendo a las dimensiones centrales comunes a todos los negocios a través del plan de empresa. Es lo básico para convertir las ideas de negocio en proyectos coherentes y viables. 

Estos son los siete pasos que marcan su correcto desarrollo:

Gráfica 1: Infografía para desarrollar el plan de empresa

1. Idea de negocio. 

   Definiremos la idea de negocio a través de las líneas principales de los productos y/o servicios que se van a ofrecer, las características de la clientela, la localización y el ámbito geográfico, así como la fecha de inicio. Para concretar estas cuestiones, puedes hacerte estas preguntas. Las respuestas te ayudarán a crear una descripción bastante completa en torno a tu idea de negocio: 

   • ¿Cuáles son las necesidades actuales en ciberseguridad que cubre nuestro proyecto en concreto y quién las demanda? 

   • ¿Se va a crear o ya existe el producto o servicio que satisface estas necesidades de la ciberseguridad? 

   • ¿Hay cuota de mercado en el ámbito donde se promueve el proyecto? 

   • ¿Cuál es el mejor momento para arrancar? Tanto a nivel personal como para el mercado. 

2. Datos del emprendedor o del equipo de emprendedores. 

   En esta sección añadiremos datos relativos al impulsor de la idea, tanto objetivos como subjetivos; la motivación, los recursos, la dedicación y el curriculum vitae. 

   • ¿Cuál es la motivación a nivel personal y profesional? 

   • ¿Experiencia y conocimientos sobre el sector y/o los negocios? Teniendo en cuenta que es un sector tecnológico, la especialización y concreción de las habilidades y los conocimientos son muy importantes. 

   • Cuánto tiempo requiere el proyecto y si hay disponibilidad para realizarlo. 

3. Forma jurídica de la empresa. 

   A priori, no hay una figura jurídica recomendada en exclusiva en la ciberseguridad. Es fundamental tomar la decisión según el modelo de negocio: número de socios, estructura organizacional, inversión inicial, punto de equilibrio y responsabilidades que exprese el sector. 

4. Estudio de mercado. 

   En esta parte incluiremos una descripción del sector, de los mecanismos de comercialización y distribución habituales y de los aspectos logísticos como la forma de almacenamiento y transporte si lo hubiera. Podemos categorizarlo de la siguiente manera: 

   • Definición del perfil de los clientes detalladamente y las principales actividades comerciales para dar a conocer la marca. La idea es elegir si voy a dirigirme a la ciudadanía, a las empresas o las entidades públicas. Esto marcará también el tipo de modelo de negocio, estrategias, plazos y objetivos. 

   • Análisis de la competencia y las barreras de entrada y salida. Es importante tener clara a la competencia, directa, indirecta y en qué queremos inspirarnos y en qué diferenciarnos. 

   • Identificación de fortalezas y puntos de mejora del proyecto, así como las oportunidades y amenazas del mercado. Se utiliza una herramienta conocida por sus siglas DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades respectivamente). En este punto es importante aplicar estrategias a través de analizar los puntos de mejora y las amenazas. 

5. Descripción del proceso productivo o del servicio. 

   En esta etapa definiremos las siguientes cuestiones: 

   • Logística y distribución. 

   • Plazos de entrega y duración. 

   • Políticas de venta y precios. 

6. Plan de marketing y comunicación. Se trata de una etapa más avanzada pero igualmente importante. Como puntos de arranque, necesitarás tener clara la imagen que quieres transmitir de tu marca, así como los principales canales de difusión, captación y fidelización de clientes. No olvides marcar tus objetivos para poder medir tus acciones: 

   • Presentación y posicionamiento de la marca. 

   • Acciones de captación y fidelización de clientes. 

   • Plan de objetivos de ventas. 

7. Plan económico y financiero. 

   En esta fase realizaremos una evaluación de la viabilidad a través del plan de inversión y financiación, la cuenta de pérdidas y ganancias, el presupuesto de tesorería y el balance de situación. 

   En paralelo al desarrollo de este plan de empresa, y casi de forma natural, se irán tomando las decisiones que definen nuestra actividad empresarial. Este será el momento de definir nuestro modelo de negocio.

¿Cómo definir el modelo de negocio?

Cuando hablamos de modelos de negocio estamos hablando de la manera en la que las empresas o marcas generan sus ganancias y satisfacen las necesidades del mercado. Son las decisiones que marcan las estrategias y las tácticas que aportan acción a nuestro plan empresarial. 

Podemos encontrar infinitas formas de definir y desarrollar la actividad comercial y gestión empresarial. Sin embargo, las dimensiones centrales que representan la teoría y práctica de los modelos de negocio son el propósito, el proceso, el mercado objetivo, las ofertas (productos y servicios), las estrategias, la infraestructura, las estructuras organizacionales, las prácticas de comercio, los procesos operacionales y las políticas de la empresa [1]. 

Atendiendo a estos elementos, encontramos numerosos conceptos relacionados que definen los modelos de negocio: 

• Los que se centran en los aspectos de la arquitectura de la empresa como el nivel operacional, las actividades, procesos, capacidades, funciones, infraestructura, estructura organizacional, recursos humanos y sistemas. Un ejemplo sería cuando utilizamos la definición de empresa horizontal, vertical o mixta. 

• Los modelos que definen el proceso de diseño y la estrategia del negocio en cuanto al producto o servicio, al mercado, cliente y a los canales de distribución. Por ejemplo, las empresas del primer, segundo y tercer sector, empresas de servicios, comercios tradicionales y digitales. 

• Otro tipo de definición sería a través de la misión y visión de la organización y su propuesta de valor. Por ejemplo, las empresas de Triple Balance y Economía Verde. 

• La figura jurídica o la finalidad del lucro, las ganancias y las fuentes de ingreso también definen el modelo de negocio. Por ejemplo, las ONG, fundaciones, empresas públicas, sociedades limitadas, y las cooperativas. 

Además de tener en cuenta estos conceptos para desarrollar los modelos de negocio, hay ciertos pilares fundamentales a la hora de tener éxito en la idea empresarial en ciberseguridad. 

Este sector requiere una gran innovación y visión. Se encuentra en un momento emergente y dentro del ecosistema tecnológico por lo que atiende a los niveles de competitividad del mercado global actual donde la clave es escuchar la necesidad demandada por el público objetivo. 

Por la tanto, para darle estabilidad y foco, lo más importante es aplicar al modelo de negocio de la ciberseguridad un diseño centrado en el usuario. 

En este sentido, nos encontramos con que el consumidor de ciberseguridad es tanto, la ciudadanía, como las empresas y las entidades públicas. Por ello, los modelos de negocios que veremos a continuación son muy valiosos para este sector: 

• Negocios que se dirigen a ofrecer productos y servicios para clientes finales. Habitualmente definidos a través de su abreviatura en inglés B2C que significa Business to Costumer. Los ejemplos más comunes son las empresas que venden productos del segundo sector como son las tiendas de ropa, comida, transporte, energía y diversos servicios del tercer sector que compra la ciudadanía para cubrir necesidades básicas. Solo tenemos que atender a la demanda de necesidades del público objetivo para que surjan ideas potencialmente acertadas. Aquí tenemos un ejemplo de información relevante:

  “El 92% de la población reconoce que necesita más formación sobre seguridad en Internet”. [2] 

  “El 4% de los dispositivos móviles presentaron infecciones por software malicioso, frente al 52% de los ordenadores”. [2] 

  Véase en base a esto que en ciberseguridad se pueden crear ilimitados proyectos B2C: formación en ciberseguridad para adultos, protección del uso de Internet para niños, sistemas de seguridad accesibles para los dispositivos y las redes del hogar son ejemplos de ideas. Ejemplos de ello serían: 

  • Instituto Tecnológico del Cantábrico (ITC): el centro de trabajo principal se sitúa en Gijón. Están comprometidos en ofrecer formación, cursos y jornadas a profesionales y personas sobre ciberseguridad y tecnologías.

  • Cibergia: con sede en Sevilla. Ofrecen servicios de formación en ciberseguridad y ciber investigación, así como resolución de conflictos online tanto personal como empresarial, análisis de datos y redes. 

  • También encontramos servicios a la ciudadanía desde entidades públicas como IS4K (Internet Segura for Kids), para jóvenes, familia y educadores creado por INCIBE. Donde se ofrecen cursos de formación, herramientas y recursos para un uso seguro en Internet . O los centros Gualainfo en Andalucía, gestionados por el Consorcio Fernando de los Ríos para acercar las competencias digitales, la innovación y el acceso a Internet para personas de zonas rurales o con necesidades especiales. 

• Negocios de empresas para empresas. Son los que se centran en dar soluciones para que otros negocios obtengan ganancias y/o soluciones solo dirigidas a empresas. En inglés se utilizan las siglas B2B para definirlos, es decir, Business to Business. 

  “El 54,1% opina que tanto la administración pública como la empresa privada deberían impulsar las iniciativas en ciberseguridad”. [2] 

  “Las empresas tienen que garantizar la seguridad legal, es decir, el cumplimiento de todas las leyes y normativas que afectan a los sistemas de información”. [3] 

  En esta clasificación nos encontramos con ejemplos de necesidad relacionados con temas legales y de sistemas aplicados a la ciberseguridad. Por ejemplo, empresas que ofrecen franquicias, es decir, que ofrecen modelos de éxito a través de su marca a cambio de cánones o porcentajes de beneficios; empresas proveedoras, distribuidoras o productoras; empresas de logística que almacenan y/o proporcionan productos y/o diversas empresas de servicios como las que dan soluciones tecnológicas, técnicas y de mantenimiento. 

  En este modelo de negocio podemos ofrecer soluciones a otras empresas para proteger y asegurar las transacciones económicas. Por ejemplo, para bancos, tiendas físicas y online. También todo lo relativo a la formación de sus empleados al respecto del uso de los datos de la empresa y los clientes. Programas informáticos a medida por sectores como el del marketing para la recogida y uso de grandes cantidades de datos tanto en almacenamiento local como en la nube (Big Data), antivirus, sistemas de estabilidad de las redes de conexión a Internet. En definitiva, servicios que aumenten y faciliten su productividad. Como referencias reales del mercado español podemos nombrar a: 

  • Tarlogic: empresa con sede en Madrid. Reconocida como una de las empresas con mayor ritmo de crecimiento de Europa por el Financial Times durante tres años consecutivos. Claramente está especializada en B2B, ya que ofrece servicios a empresas como auditorías, de seguridad, de aplicaciones móviles, de código, de web y de ciberseguridad, así como desarrollo e implantación de seguridad wireless, hacking ético, análisis forense, inteligencia, test de intrusión, Ingeniería inversa, seguridad Wi-Fi, redteam, auditoría PCI, ciberinteligencia, red tereat hunting, blue team y gestión de vulnerabilidades.

  • Hispasec: con sede en Málaga. Proporciona servicios de seguridad informática a las empresas, especializados en auditorías de seguridad y control del fraude electrónico (malware, análisis forense, ciberseguridad y phishing). Surgió a partir de un grupo de especialistas que se comprometieron en concienciar y comunicar a través de su boletín de información de noticias técnicas Una Al Día sobre la importancia de la ciberseguridad.

  • S2 Grupo: afincada en Valencia y con desarrollo en Latinoamérica. Trabajan como especialistas en la ciberdefensa de entidades públicas y privadas y desarrollan tecnología propia. Comprometidos con conseguir trasladar a la sociedad una adecuada cultura de la ciberseguridad con acciones de formación y concienciación, que crean un impacto positivo sobre todo en colectivos vulnerables.

• En una clasificación menor podemos encontrarnos con muchos más modelos de negocios con siglas como C2B (de consumidor a negocio), C2C (de consumidor a consumidor), B2E (de empresa a empleado), B2G (de negocio a gobierno), G2C (de gobierno a consumidor). 

En empresas grandes y experimentadas encontramos servicios tanto para las empresas como para la ciudadanía: 

• Telefónica Tech Security & Cloud. Creada en noviembre de 2019 como uno de los cinco pilares del plan estratégico de Telefónica. Se presentan como socios tecnológicos para empresas ayudando en la transformación digital simplificando el ecosistema y construyendo soluciones como servicios en la nube y de conectividad, ciber resiliencia e implantación de modelos y procesos organizativos para puestos de trabajo digital. También tienen una rama dedicada al B2C que integra soluciones para el hogar. 

Como hemos podido observar, los modelos de actividades comerciales no son excluyentes, pero tienen distintas características y necesitan estrategias de comunicación y marketing diversas. Por lo que lo ideal es elegir la idea que mejor se adapte los intereses, puntos fuertes y especialización del emprendedor.

Claves para el éxito

Los retos del éxito empresarial pueden superarse si en los cimientos de nuestro proyecto atendemos a las siguientes claves, siendo primordial que se mantenga en todo el proceso de producción y ejecución del servicio.

Gráfica 2: Infografía de las claves empresariales en el sector de la ciberseguridad

1. El primer concepto importante es la propuesta de valor única, es decir, dejar claro al mercado cuál es el beneficio de elegir nuestras soluciones y esforzarnos por mantener los estándares que exige la tecnología y la clientela. Esto se hace definiendo el aporte esencial de la empresa al cliente y lo que la identifica como diferente. Tiene que ver con los valores de consumo que los clientes buscan como la calidad, la garantía, la información y educación, el acompañamiento durante la ejecución de los servicios, los tiempos y formas. Para ello hay que analizar muy bien el perfil a nivel psicográfico y demográfico del público objetivo, así como las frustraciones respecto al sector y las alegrías que espera recibir al consumir el producto o servicio. En definitiva, poner en alza lo que diferencia a unos negocios de otros como son también el propósito, la misión y la visión. 

2. Desarrollar un buen plan de empresa y utilizar todas las herramientas estratégicas de cada etapa de progreso hacia la puesta en marcha del proyecto como son la matriz DAFO, el mapa de empatía del cliente y las estrategias de marketing. 

3. Esto nos lleva a la siguiente clave del éxito, comunicar la propuesta de valor y ser coherentes con la marca. Hoy en día no basta con decirlo, es primordial poder demostrarlo. La prueba social y las opiniones de la clientela es lo que más se valora. Por lo que atender a estrategias de marketing y comunicación para conseguir la diferenciación y llegar al cliente es primordial. Es necesario tener una buena estrategia de comunicación. Hay que invertir energía a la hora de hablar de los beneficios que nuestros servicios y productos ofrecen. Este punto es primordial en la ciberseguridad por tres motivos: 

   • Los clientes necesitan información ya que es un sector emergente y por lo tanto desconocido. Aún no existe una cultura de consumo de ciberseguridad. 

   • Tanto en las empresas y sus empleados como en la ciudadanía, se necesita formación y conocimiento para poder entender de qué le estamos hablando. 

   • Al pertenecer a un sector tecnológico, los tecnicismos dificultan la comunicación, por lo que es clave usar un lenguaje claro y conocido. 

4. Establecer los objetivos de cada etapa del proyecto de una manera inteligente, es decir, con un carácter específico, medible, alcanzable, relevante y con fechas concretas. Esta manera de trabajar con los objetivos es primordial para la persona emprendedora, también son conocidos a través de sus siglas en inglés SMART (specific, measurable, attainable, relevant, timely). 

5. Es indispensable impregnar los proyectos empresariales tecnológicos con una visión innovadora. No debemos olvidar que la sociedad se está adaptando a lo digital y que ya muy pronto no se percibirá la línea divisoria entre el mundo real y virtual, o entre lo presencial y digital. 

No hay una fórmula mágica en las actividades comerciales. Recorrer las claves esenciales de los modelos de negocio si hace posible la definición de la fórmula para garantizar el éxito de los objetivos empresariales en ciberseguridad. Sin olvidar mirar hacia la solución de la necesidad del mercado.

REFERENCIAS

[1] George,G and Bock AJ. 2011. The business model in practice and its implications for entrepreneurship research. Entrepreneurship Theory and Practice, 35(1): 83-111 

[2] Estudio de OBSERVACIBER "Cómo se protege a la ciudadanía antes los ciber riesgos" abril 2022. Available: https://observaciber.es/estudios/como-se-protege-la-ciudadania-ante-los-ciberriesgos-abril-2022 

[3] Decálogo ciberseguridad empresas de INCIBE. Available: https://www.incibe.es/sites/default/files/contenidos/Dec%C3%A1logo-empresas/INF_decalogo_ciberseguridad.pdf