¿Cómo vender tu proyecto de ciberseguridad a tus clientes e inversores? Conoce a tu público objetivo

Definición de público objetivo

Uno de los principales retos de los emprendedores radica en la estrategia de difusión; ¿cómo doy a conocer mi proyecto?, ¿cuáles son las principales vías de comunicación con mis clientes?, ¿cómo debo dirigirme a mis posibles inversores? En este artículo te damos algunas de las claves para dar a conocer tu proyecto, identificar tu público objetivo y acceder a tus inversores potenciales.

Para empezar, es importante que le dediques tiempo a definir quién es tu público objetivo. El público objetivo en tu proyecto de ciberseguridad serán todos aquellos profesionales y/o empresas que necesitan tus servicios, y a los que les puedes aportar una solución a la problemática de ciberseguridad que puedan tener. Por ejemplo, ¿tu solución de ciberseguridad va dirigida a empresas? De ser así, ¿a qué tipo de empresas?, ¿a qué se dedican?, ¿cómo puedo acercarme a ellas? Si por el contrario está dirigido a usuarios finales, ¿cuál es su finalidad y quiénes podrían estar interesados? 

Cuanto más conozcas de tu público objetivo, más podrás personalizar y enfocar una estrategia de marketing eficaz dirigida a tus potenciales clientes. Por ello, es muy común entre los emprendedores elaborar el “buyer persona”; una representación ficticia de tu cliente ideal basándote en datos reales y definiendo algunas de sus características principales, sus comportamientos, así como sus necesidades y motivaciones. 

De esa forma, cuando elabores todos los materiales de tu estrategia de marketing, lo harás pensando directamente en tu cliente ideal. La idea de esto, consiste en personalizar tus acciones hacia un público potencial para convertirlo en real; cuanto más seas capaz de acercarte a tu cliente ideal comprendiendo sus necesidades y problemas, más fácil te será transmitirle tu solución. 

Al contrario de lo que puedes pensar, esta estrategia no limita tu ámbito de actuación, sino que lo dirige a un público interesado en tu producto o servicio. Sin embargo, las empresas de nueva creación tienen que diferenciar también otro “público objetivo” hacia el que dirigirse; los posibles inversores. 

A lo largo de las siguientes páginas abordaremos dos de las cuestiones principales de cualquier emprendedor; ¿cómo llego a mis clientes?, y ¿cómo accedo a mis posibles inversores?

¿Cómo promociono mi proyecto de ciberseguridad entre mis potenciales clientes?

En el estudio de tu cliente ideal deberás también analizar cuál o cuáles son las mejores formas de poder mostrarle la solución que ofrece tu proyecto de ciberseguridad. Una vez hayas establecido tu “buyer persona”, es el momento de empezar a elaborar tu estrategia en torno a él. Empezaremos con el entorno online. 

En un mundo tan digital en el que nos encontramos, se hace necesario que tu proyecto de ciberseguridad tenga su propio sitio web profesional, intuitivo, usable y con capacidad de transmitir la misión y la visión de tu emprendimiento. 

De forma paralela, deberás crear una estrategia de marketing que englobe también el entorno offline. Vayamos por partes:

Estrategia online

A continuación, definimos algunas de las estrategias online que suelen desarrollarse, y te indicamos algunos ejemplos que pueden servirte de inspiración. 

1. Branding: Tan importante como el contenido o las acciones de marketing que realices, lo es tu marca. Tu marca habla de ti, de tu proyecto, de tu pasado, tu presente y tu futuro. Será importante que dediques un tiempo a crear una imagen de marca que tenga personalidad propia, con valores, cualidades y fácilmente identificable en el mercado. 

   Bajo una marca potente, podrás empezar a realizar acciones que refuercen tu posición en el mercado, impulsen tu negocio y mejoren la relación con tus clientes. ¿Sabes cómo? Vamos allá. 

2. Marketing de contenidos: La elaboración de contenido de interés y de calidad para tus potenciales clientes es una estrategia que tiene mucho éxito, aunque requiere de tiempo y esfuerzo. Sin embargo, sus resultados son tan buenos que son pocos los proyectos de éxito que no la utilizan. 

   Es una estrategia a largo plazo que puede aportar grandes beneficios a tu proyecto de ciberseguridad, como son el posicionamiento de la marca en buscadores, el incremento del tráfico a tu sitio web, así como la fidelización de los clientes. 

   Por ejemplo, puedes crear un blog en el que de forma periódica vayas publicando distintos artículos de temas relacionados con la ciberseguridad, que le serán de gran utilidad a tu público objetivo. De este modo, el contenido puede ir posicionando por calidad y referencias y, poco a poco, atraerás a un público con términos de búsqueda relacionados con tu contenido cuyo interés está claramente relacionado con tu producto o servicio. 

3. Marketing relacional: En este tipo de estrategia, el objetivo debe ser establecer, mantener y consolidar las relaciones con tus potenciales clientes considerándolos lo más importante del negocio. 

   En función del “estado” en el que se encuentre tu cliente ideal respecto a tu producto, deberás dirigirte a él de una forma u otra; no te dirigirás igual con un potencial cliente que todavía no ha confiado en tu proyecto para la gestión de la ciberseguridad de su negocio, que a un cliente que ya te conoce o viene recomendado. 

   Se trata de poner el foco en el cliente, y no tanto en el servicio que puedes ofrecer. De esta forma, la confianza con tu cliente aumentará y se afianzará para dar paso a una relación con mayor confianza y seguridad. 

   Una forma de llevar a cabo esta estrategia es a través del envío periódico de encuestas. Por medio de este tipo de envíos, podrás conocer las necesidades reales de tus clientes, reestructurar tu estrategia y reorientar tu producto o servicio hacia unos criterios mucho más específicos, reales e importantes para tu público objetivo. 

4. Marketing conversacional: El marketing conversacional tiene como objetivo crear una comunicación bidireccional entre la marca y los clientes y/o potenciales clientes, gracias a las redes sociales podemos tener una relación más directa e informal con nuestros clientes y potenciales clientes. 

   Tu estrategia no debe centrarse únicamente en mostrar los servicios de tu proyecto; debes intentar establecer un vínculo emocional entre tu comunidad y tu negocio. 

   Las publicaciones y el contenido de tus redes sociales no deben limitarse a la simple información. Aprovecha tus perfiles para crear una relación y una confianza con tus clientes a través de acciones personalizadas, búsqueda de opiniones, generación de debates o contenido más personal sobre tu empresa. 

   Estudia también que plataformas son más adecuadas para tu negocio e investiga que perfil de usuario es más común en cada una de ellas. Por ejemplo, según el último Estudio Anual de Redes Sociales 2022 elaborado por el IAB, un total de 28,3 millones de personas son usuarios de las redes sociales, lo que supone un 85% de la población española. Dentro de esta comunidad, el 51% son mujeres frente al 49% de los hombres. Las edades en las que más se utilizan las redes sociales son en la franja de los 41 a los 55 años; más del 51% son personas con estudios universitarios y aproximadamente un 61% de los usuarios son trabajadores por cuenta ajena. 

   Estos son datos globales, pero cada una de las plataformas cuenta con un perfil de usuario común. Averigua qué red social podría ser más influyente en tu negocio y aprovecha su potencialidad, alcance y difusión.

5. Marketing de retención: Para que un negocio tenga éxito y su crecimiento sea progresivo en el tiempo, es necesario que tu proyecto de ciberseguridad tenga una estrategia de fidelización de clientes. 

   Para ello necesitarás realizar acciones relacionadas directamente con tus clientes y sus intereses. Dependiendo de tu proyecto y tu público tendrás diferentes posibilidades: concursos, premios, e-books especializados o, incluso, acciones menos tangibles como una jornada de puertas abiertas o ponencias de expertos destacados en el sector. 

   Este tipo de acciones ponen en valor la importancia de tus actuales clientes, aumenta la confianza entre ambos e impulsa la valoración positiva y la recomendación de tu producto entre posibles clientes potenciales.

Estrategia offline

A pesar de lo que puedas creer, el marketing tradicional sigue presente en las empresas como complemento a su publicidad. Su peso en tu estrategia de marketing será proporcional a la importancia del mismo dentro del perfil de tu “buyer persona”. Una vez arranques con tu estrategia de marketing, deberás valorar qué entorno es más importante para el desarrollo de tu negocio y los porcentajes de inversión que podrías asignar a cada uno de estos ámbitos. 

Según los datos de la última ola publicada en la Audiencia General de Medios, elaborada por la Asociación para la Investigación de Medios de Comunicación (AIMC), medios como la televisión, la publicidad exterior o la radio siguen teniendo un alto índice de penetración entre el público general. 

Sin embargo, la inversión en este tipo de medios (como en todos) ha de realizarse en consecuencia a nuestro público objetivo. Es importante que definas en cuál de estos medios offline se encuentran tus potenciales clientes, y, además, deberás elaborar un mensaje publicitario directo y persuasivo, que encaje directamente con la estrategia de branding escogida y con lo que tu cliente ideal quiere escuchar. 

El único inconveniente de este tipo de marketing es la forma en la que se miden los resultados, es decir, el calcular qué rentabilidad tiene cada euro invertido en este tipo de publicidad. 

Cómo vender tu proyecto a posibles inversores

Como emprendedor en ciberseguridad deberás desarrollar una serie de habilidades que denoten la fuerza de tu idea y el futuro de la misma. No es una tarea fácil, puesto que además de centrarte en la idea de negocio, también tendrás que desarrollar ciertas habilidades de liderazgo y cooperación que te permitirán formar buenos equipos y transmitir tus mejores ideas. Además de esto, será necesario que manejes conceptos económicos como la rentabilidad o el beneficio, y deberás ser capaz de transmitir tu pasión por el emprendimiento que quieres desarrollar. También deberás entender la importancia que tiene la labor comercial en cualquier negocio, ya que tan importante es lo que se ofrece (servicio que se oferta) como el cómo se transmite (cómo se vende). 

Si una idea no está correctamente enfocada puede ser muy buena en sí misma, pero no será percibida de esa forma por el potencial cliente y/o por los posibles inversores. 

Es probable que llegue un momento en el que necesites contar con inversores para arrancar y afianzar de forma definitiva tu negocio. Y probablemente sea un antes y un después de tu vida como emprendedor. En este artículo te damos algunas ideas sobre cómo puedes dar a conocer y/o vender tu proyecto ante posibles nuevos inversores. 

Lo primero que debes hacer antes de empezar a buscar inversores es hacer un Plan de Negocio. No hay un tamaño ideal para un Plan de Negocio, ya que éste dependerá de cada proyecto, pero sí que debes tener en cuenta los diferentes apartados que deberá contener, y que, a continuación, te indicamos brevemente: 

• Introducción: En este apartado deberá aparecer información sobre el nombre de la empresa, sobre los socios promotores, el origen de la idea, así como los elementos identificativos del emprendimiento. 

• Plan de Marketing: En este epígrafe deberás estudiar el mercado, la competencia y hacer un listado detallado de tus servicios de ciberseguridad y sus precios. Además, no debes olvidar reflejar información sobre tu cliente ideal y otras empresas y entidades con las que tendrás que relacionarte como los proveedores y/o intermediarios. También, en este apartado deberás crear una estrategia de comunicación, así como un Plan de Ventas. 

• Plan de Operaciones: Esta parte de tu Plan de Negocio deberá recoger la fecha de inicio, así como los protocolos de realización de los servicios. Además, es necesario que analices y valores los recursos que tu idea de emprendimiento en ciberseguridad necesita, así como las limitaciones y condicionantes. En este apartado también deberás calcular los costes, y dentro de éstos deberás detallar los gastos operativos y de inversión. Aunque a continuación deberás incluir un Plan de Recursos Humanos, en este apartado también deberás incluir el factor tiempo, es decir, un cronograma de operaciones, así como cuáles son los recursos humanos y psicológicos que necesita el desarrollo de tu emprendimiento. 

• Plan de Recursos Humanos: En el epígrafe anterior habrás mencionado los recursos humanos necesarios, y en este apartado tendrás que detallar el organigrama de la empresa, haciendo hincapié en los puestos y funciones de cada miembro del equipo. Es importante que detalles los perfiles, y tengas en cuenta otros conceptos como la política retributiva y los costes asociados, así como el proceso de reclutamiento y selección a seguir. También, deberás resaltar las cualidades de los miembros de tu equipo de ciberseguridad, ya que el capital humano es uno de los activos para cualquier empresa emergente. Por ello, redacta muy bien este apartado e intenta que transmita los verdaderos valores de los miembros de tu equipo. 

• Plan Jurídico Mercantil: Este apartado deberá definir la forma jurídica elegida, así como detallar su régimen fiscal y de seguridad social, y determinar el órgano de administración. Es importante que analices las autorizaciones administrativas necesarias para desarrollar tu actividad en ciberseguridad, así como los seguros y licencias necesarios, y como no, también deberás decidir la política sobre protección de datos. 

• Plan Económico-Financiero: A pesar de que este apartado es el último, es uno de los más importantes para tener en cuenta por cualquier inversor. Deberás reflejar los datos económicos con el mayor detalle y precisión posible. Es necesario que analices la inversión necesaria para desarrollar tu proyecto de ciberseguridad, y la financiación de esta inversión. 

  Por último, también deberás analizar la cuenta de explotación (ingresos y gastos) y el presupuesto de tesorería, balances de previsión, así como las ratios más importantes que miden la rentabilidad o la tasa de retorno de la inversión. Para esta información, muchos emprendedores suelen reflejar los datos económicos de varios escenarios posibles (optimista, realista y pesimista), que aportarán una visión más amplia de los datos económicos de tu proyecto. 

  El Plan Económico-Financiero debe demostrar que tu emprendimiento es viable y puede llevarse a cabo en la realidad. Esto será tu “carta de presentación” allá donde vayas, por lo que su correcta elaboración es fundamental para avanzar hacia nuevas fases. 

Con tu Plan de Negocio ya realizado, elabora un pitch convincente, seguro, atractivo y también breve. Este discurso debe abordar las cuestiones clave de tu Plan de Negocio y convencer a tu inversor de abrir y leerlo para conocer tu idea, analizar su posible inversión y también el margen de beneficios que podría obtener.

La importancia del Equipo

En cualquier start-up, el capital humano es el mayor activo del que la empresa dispone. Por ello, es muy importante que analices con detenimiento quiénes formarán parte de tu proyecto de ciberseguridad, para asegurar que dispones del equipo adecuado para desarrollar la idea y “enamorar” a cualquier inversor interesado en ella. 

No sólo es suficiente con contar con un equipo que cumpla con los perfiles necesarios para ejecutar y hacer crecer la idea de negocio según lo previsto en el Plan de Negocio, sino que, además, es muy importante que todos los miembros del grupo os combinéis de la forma correcta para que los talentos individuales de cada uno sean expandidos, y las debilidades sean suplidas por el grupo y trabajadas para mejorarlas. 

Lo más recomendable es contar con un equipo multidisciplinar, formado por personas con distintos perfiles y diferentes talentos que puedan complementarse de la mejor forma posible. 

¿Cómo elaborar tu Pitch Deck?

Un Pitch Deck es una presentación general de tu negocio para que los inversores puedan conocerlo. Es importante que trabajes en su elaboración de forma pormenorizada, ya que a pesar de que es breve y suele contener unas 10 diapositivas o temáticas, su elaboración no es sencilla. Cuando estés elaborando tu Pitch Deck no pierdas el foco de su objetivo principal, es decir, el inversor tiene que sentir curiosidad por tu emprendimiento y querer conocer más detalles para terminar decidiendo si invertir o no en él. 
Un Pitch Deck debe contener la siguiente información de tu negocio sobre ciberseguridad: 

• Visión: intenta transmitir el objetivo ideal de tu emprendimiento en unas pocas palabras. 

• Propuesta de valor: Dada la alta competitividad que encontramos en el mercado, debes poder transmitir qué te diferencia del resto, es decir, por qué tus clientes deciden contratar tus servicios y no los de tu competencia enfocándote en cómo resuelves el problema que tus clientes tienen. 

• Público objetivo: El inversor tiene que saber cuál es el tamaño del mercado al que se dirige la solución que aportas, así 

• Modelo de negocio: Este apartado es imprescindible, ya que el inversor tiene que conocer cómo tu proyecto de ciberseguridad va a ganar dinero, es decir, cuál es el precio de los servicios, quién los paga, etc. 

• Plan de Acción: Ten en cuenta que la persona que se esté planteando invertir su dinero en tu proyecto querrá saber qué plazos de trabajo has definido para conocer en cuánto tiempo está previsto que recupere su inversión. Por ello, la definición del plan de acción no debe faltar en un buen Pitch Deck. 

• Plan de Marketing y Ventas: No es necesario que entres en detalles, pero sí que es importante que hagas mención a la estrategia que tu proyecto seguirá para darse a conocer entre tu público objetivo, y cómo te posicionarás en el mercado. 

• Capital humano: Como ya hemos comentado en los apartados anteriores, el capital humano es el activo más preciado para cualquier start-up, por ello, deberás convencer al inversor de que los miembros de tu equipo son los mejores para tu proyecto. 

• Plan Económico-Financiero: Es necesario que, tras haberle “puesto la miel en los labios” al inversor, le convenzas con los números. Por ello, deberás hablarle de las ventas, los gastos, el beneficio, el rendimiento, etc. 

Una vez hayas redactado tu Pitch Deck, no olvides ensayarlo hasta la saciedad para que cuando llegue el momento y te encuentres delante de un inversor, puedas convencerle con pasión y sin nervios. Lo tendrás tan interiorizado y trabajado, que las ideas te saldrán sin esfuerzo. 

¿A qué tipo de inversores me dirijo?

Una vez tengas elaborado tu Plan de Negocio y pitch deck, puedes empezar a buscar inversores. A continuación, te hablamos con mayor detalle de los distintos tipos de inversores en los que te puedes apoyar: 

• Las 3F (Family, Friends and Fools): Se trata de la financiación que un emprendedor puede recibir de su círculo más cercano. La gran mayoría de emprendedores comienzan su andadura con financiación que obtienen por esta vía. En esta fase el negocio está empezando, por lo que deberás trabajar para que tu idea crezca cuanto antes para poder alcanzar a otro tipo de inversores. 

• Business Angels: Son personas particulares y/o empresas que invierten en aquellas empresas o ideas que están en su primera fase a cambio de adquirir un porcentaje de las participaciones o acciones sociales. Ejercen un rol de menor y ofrecen su consejo y experiencia a los emprendedores. En esta fase tu idea pasa de ser un proyecto que está empezando a poder considerarse una start-up. El proyecto ha superado la primera fase y está empezando a crecer de forma exponencial. 

• Crowdfunding: Es una forma de buscar financiación cada vez más común entre los emprendedores. Se trata de plataformas digitales donde interactúan emprendedores que necesitan financiación con pequeños inversores. Con una simple búsqueda en Internet descubrirás varias plataformas que lo hacen posible. Antes de nada, verifica la seguridad de estos sitios. Si tu proyecto está en la primera fase, las plataformas se centran en la venta anticipada de tus servicios para poder recaudar los fondos necesarios para crearlos. 

• Venture Capital: Este tipo de inversiones se enfocan más en start-ups pequeñas o medianas que tengan un potencial de crecimiento muy alto. En estas fases iniciales, la inversión no tiene por qué ser sólo financiera, sino que muchas veces además de la aportación económica se proporcionan conocimientos técnicos y una red de contactos. La inversión de Venture Capital se puede dividir en tres tipos:

  • Capital Semilla o Seed Capital: Entendida como la inversión muy temprana en ideas de negocio o empresas de recién creación con un servicio o producto aún por lanzar al mercado.

  • Capital de Arranque o Start up Capital: inversión para el establecimiento de la compañía y arranque de su actividad. El capital aportado es mayor que en las inversiones de capital semilla ya que se entiende que las necesidades financieras son mayores.

  • Other early stage: Cuando la start-up ya está en una fase más avanzada puede optar a recibir rondas de financiación de mayor tamaño 

Consejos

Tras leer este artículo habrás podido comprobar que tienes ante ti mucho trabajo por desarrollar para poder vender tu proyecto de ciberseguridad. Pero esto no debe desanimarte, ya que a continuación te mostramos de forma resumida los puntos que no debes pasar por alto. 

• Elabora un Plan de Negocio bien trabajado y desarrollado que aporte luz a tu proyecto. 

• Trabaja el Pitch Deck para atraer a los inversores y que quieran conocer más detalles de tu proyecto. 

• Conoce e involúcrate con las distintas formas de acceso a inversión que tienes a tu disposición, para que puedas analizar los pros y contras de cada opción y puedas decidir cuál es la más correcta en cada momento. 

Conclusiones

Emprender tu propio negocio es un proceso complejo que requiere de muchos conocimientos en distintas áreas de negocio. En este artículo hemos intentado darte las principales claves para empezar a promocionar tu negocio de manera profesional entre tu público objetivo y posibles inversores. 

Recuerda, para poder vender tu idea de negocio en ciberseguridad en primer lugar debes elaborar tu buyer persona, para que conozcas a tu cliente ideal y te sirva de referencia cuando estés elaborando tu Plan de Marketing. Podrán ser empresas especializadas en algún sector, pymes, microempresas o tal vez usuarios finales. En cualquier caso, cada segmento tendrá unas necesidades específicas que será necesario conocer y, sobre todo, cubrir a través de diferentes acciones de marketing y comunicación.

Deberás pensar de qué forma darás a conocer al mundo tu proyecto. Puedes usar estrategias online y offline de forma complementaria, pero, sobre todo, debes centrarte en analizar correctamente en qué medios se encuentra tu cliente ideal, y también elegir dentro de todo el elenco de posibilidades de estrategias de marketing que existen, cuál o cuáles son las mejores para llegar a tu público objetivo y conseguir tus objetivos. 

Con respecto a la labor comercial, deberás plantearte si puedes desempeñar esa función con solvencia, y si no fuera así, determinar qué opciones tienes a tu disposición para que se cumplan los objetivos empresariales con éxito. 

Por último, si tu necesidad es conseguir inversores que hagan crecer tu negocio, lo primero que debes elaborar es tu Plan de Negocio y prepararte un buen pitch. Además, antes de tomar una decisión en ese sentido, debes valorar y analizar al detalle cada una de las opciones para tomar una decisión fundada y reflexionada. 

Referencias

• Andrews, Stromie. “The world´s best buyer persona system: The buyer persona reimagined: It´s not who they are but how they think. (2020), Ed: Yokel Local Publications. 

• Asociación para la Investigación de Medios de Comunicación “Estudio General de Medios. 3º Ola 2022”. (2023). https://reporting.aimc.es/index.html#/main/cockpit 

• Dib, Allan. “El Plan de Marketing de 1-página: Consigue nuevos clientes, gana más dinero y destaca entre la multitud”. (2019), Ed: sucesswise. 

• De Toro Velázquez, Francisco Javier. “Rondas de inversión: Método para financiar el crecimiento de tu start-up”. (2022), Ed: Ibuksdepapel.

• IAB Spain “ESTUDIO DE REDES SOCIALES 2022” (2023) https://iabspain.es/estudio/estudio-de-redes-sociales-2022/