Guía de negociación internacional y protocolo en Arabia Saudí

Introducción

Se estima que los ingresos del sector de la ciberseguridad en Arabia Saudí alcancen los 428,70 millones de dólares para el año 2024, con una expectativa de un crecimiento anual del 10,35% hasta el período comprendido entre 2024 y 2028. Además, de acuerdo con el Índice Mundial de Ciberseguridad (2020), revisado y publicado en 2021 por la Unión Internacional de Telecomunicaciones (UIT).

Arabia Saudí es, por tanto, un país a tener en cuenta para la internacionalización de la industria española de ciberseguridad. La expansión de una empresa española hacia este mercado requiere marcar una estrategia de entrada sólida, así como grandes conocimientos de su cultura, idioma, políticas comerciales y su economía. Por tanto, es aconsejable que las empresas de ciberseguridad españolas se asesoren y utilicen los recursos proporcionados por las autoridades gubernamentales del país, para poder elaborar e iniciar con éxito su estrategia de entrada en este mercado.

Datos que toda empresa española de ciberseguridad debe conocer si quiere establecer un negocio en el país

1. En Arabia Saudí, no existe el Impuesto de la Renta para personas físicas en ni para los inversores extranjeros.
2. Se recomienda acceder y analizar detenidamente la página de MISA, para conocer los pasos necesarios para la obtención de la Licencia de Inversión. Esta licencia, es requisito indispensable para realizar inversiones extranjeras en este mercado
3. Todas las empresas españolas del sector de la seguridad cibernética que quieran establecerse en este mercado tienen a su disposición una plataforma de búsqueda de proyectos por sectores en el país.
4. Existen incentivos y subvenciones para la creación de empresas extranjeras.
5. Para la búsqueda de información más especializada en inversión, se recomienda acceder a la página Invest Saudi, proporcionada por el Ministery of Investment (MISA) del país.

Inversión extranjera española en Arabia Saudí

Las empresas españolas de ciberseguridad gozan de prestigio en este mercado, gracias a la presencia laboral y comercial de grandes compañías en el país, por lo que podemos decir que Arabia Saudí y España mantienen relaciones comerciales trascendentes.

También, la base de datos GlobalInvex de la Secretaría de estado de comercio del gobierno de España, arroja un total de flujo de inversión bruta de España- Arabia Saudí de 79,68 millones de euros en 2023. En ese flujo de inversión, las empresas españolas del sector de la ciberseguridad (código CNAE 62) obtienen una inversión bruta de 0,05 millones de euros.

Cultura empresarial y negociación en el país objetivo

Para acceder al mercado de Arabia Saudí o Arabia Saudita, toda empresa del sector de la ciberseguridad debe tener en cuenta, por una parte, las estrategias de negociación que existen en la esfera de los negocios, y por otra, las normas de protocolo empresarial existentes en el país.

Antes de comenzar, daremos unas claves, que toda empresa debe conocer antes de entrar al mercado árabe y que es común en todos los países que lo conforman, siendo Arabia Saudí uno de ellos:

• La cultura empresarial en estos países se basa en el sistema wasta (introducirse en este mercado a través de contactos o intermediarios). Es una práctica arraigada y muy común.
• La confianza impera en el mundo de los negocios.
• Respecto a las reuniones y la puntualidad, no es igual que en los países occidentales, es más, lo normal es concretar la reunión unos días antes, aunque depende mucho del país en cuestión.
• El precio es un pilar muy importante para conseguir llegar a un acuerdo.
• El mes del Ramadán es sumamente importante en los países árabes.

En el mercado saudí imperan las estrategias Win-win, en la que las dos partes ganan. El negociador saudí es implacable y experto en el tema del regateo. Tras una negociación intensa, buscará el mejor precio del producto de ciberseguridad que se adecue a su estrategia, sin dejar de lado los intereses de su homólogo. La confianza mutua y las relaciones interpersonales son primordiales en este mercado, así como el estatus social y profesional. Por ello, conocer las costumbres derivadas de la religión que practica la persona con la que se va a entablar relación, así como su forma de vida, y de hacer negocios, es indispensable a la hora de dar el salto a este mercado.

¿Cuánto puede durar el proceso de negociación?

La decisión sobre cualquier negocio que deba tomar el responsable de la empresa suele alargarse en el tiempo. El directivo o la persona de mayor rango de la empresa saudí es quien toma la decisión final y la que, tras mantener una relación de confianza con su homólogo, decidirá si acepta o no el negocio en cuestión.

Una vez finalizadas las negociaciones y tomadas las decisiones pertinentes, ambas partes proceden a la firma del contrato, el cual debe incorporar una serie de características esenciales que requieren especial atención:

1. El contacto debe redactarse por escrito.
2. El contrato debe ajustarse a la normativa y marco jurídico vigente en Arabia Saudí.